СВЕЖИЙ ВЗГЛЯД НА КОНЦЕПЦИЮ МАРКЕТИНГА

Когда печаталась эта книга, мы только что вернулись с двухдневной сессии, где занимались мозговым штурмом вместе с сотрудниками нескольких мериканских компаний, являющихся лидерами в производстве потребительских товаров. Наша цель: разработать концепцию новых хлебных продуктов для завтрака взрослых людей. Чтобы это сделать, мы, прежде всего, собрали обширную информацию о предпочтениях и склонностях людей разных поколений - времен депрессии, послевоенного и бума рождаемости. Затем мы собрались посреди Аризонской пустыни и разработали сотни новых концепций. Теперь мы должны отобрать из них дюжину, отшлифовать, а потом отправить на многоуровневое потребительское тестирование и доработку. Если нам будет сопутствовать удача, то, с благословения потребителей, в итоге этого сложного и многотрудного процесса могут появиться один или два успешных новых продукта, которые займут свое место на изобилующих хлебными изделиями полках вашего супермаркета.

Исследования. Воображение. Тестирование с помощью опросов потребителей, фокус-групп и так далее. Обдумывание и переделывание. Новое тестирование. Многое нужно сделать, чтобы разработать такую простую вещь, как новый и лучший хлебный продукт. Что бы вы ни пытались сделать для потребителя, нужно преодолеть похожие барьеры. Совсем не просто удовлетворить потребителя. У него и так уже есть огромный выбор. Если вы хотите склонить еще одно покупательское решение к другому направлению, вы должны открыть и донести до потребителя некую уникальную ценность. Все сводится к потребителям. Без их активного одобрения ни одна новая концепция не будет продана, ни в один магазин не придут покупатели, ни один каталог не вызовет ответной реакции, ни у одного веб-сайта не будет посетителей. Чтобы преуспеть в бизнесе, вы должны, прежде всего, и более всего, сосредотачиваться на том, что вы сделаете для потребителей. Это кажется очевидным. Однако многие компании и многие их сотрудники упускают это из виду.

Сегодня руководители ведут свои организации по пути, направленному на эффективность, в попытке выжать больший результат из меньшего числа сотрудников. Иногда краткосрочные результаты автоматизации, экспорта рабочих мест и сокращений приносят высокую прибыль. Но в долгосрочной перспективе эти результаты могут оказаться нулевыми, если потребители забыты. И действительно, складывается впечатление, что в бизнесе все чаще забывают о потребителях. Удовлетворенность потребителей продуктами и услугами снижается из года в год с тех пор, как мы опубликовали первое издание этой книги. Революция качества теряет темп, возвращается эра руководителей, практикующих жесткий подход к бизнесу. Но проблема в том, что потребители - самые жесткие люди на свете. Если им не понравятся ваши предложения и ваше отношение, они могут в одночасье сократить даже самую большую компанию. Не сегодня, а уже вчера пришло время обратить наше корпоративное внимание на поиск способов дать потребителю больше за меньшие деньги, а не стараться получить больше за меньшие деньги. Пришло время вновь открыть для себя потребителя. В первой части нашей книги мы покажем, как это сделать.